转型需谨慎（2）



品牌的根基是你的渠道壁垒，渠道造就了品牌，品牌是有很强的渠道属性的，比如国内部分电器品牌进入非洲市场，做起了当地渠道。可能销售额并不高，但它们在当地就是一个品牌，所以品牌的第一个要素就是渠道。

第二个要素则是研发，经过这么多年的工业化，中国很多生产制造水平有一个大幅度地提高，包括芯片、精密制造等等。过去欧美发达国家用自己的品牌加专利，获得附加值最大的部分。但现在的中国也做到了。

其实很多跨境卖家都希望借助中国供应链优势和新渠道的红利，在新兴市场上打造新品牌。其实壁垒来源于区别，没有区别就没有产生品牌的基础。现在东南亚市场确实处于TikTok的红利期，但ROI也从原来的十几降到了4—2之间。所以卖家现在在抖音上的红利是不可持续的。

什么是转型的可能性路径？

如果卖家出于各种原因不得不转型，什么样的路径最为合理？

对品牌而言，比较重要的能力是消费者洞察、对用户心智的把握、对市场的把握，以及对线上线下相对比较完整的渠道体系的把握。品牌不是只有 toC，像那些 toB 的品牌工厂就很具优势，专利壁垒足够强。这其实是一个从粗到细的过程，做品牌需要更耐心细致的经营。

把握好和用户之间的沟通是品牌的核心，但很多传统外贸型公司从 toB 转型做 toC 时，很容易缺少这种用户思维。品牌出海还是需要具备一定市场调研与测试能力的，这在打造品牌的过程中是非常重要的，市场调研、获取数据和样本、精细化地做市场沟通的能力。